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15.11.2023
ERHÖHUNG DER ABSCHLUSSQUOTE
DURCH GEZIELTES NACHFASSEN BEI ANGEBOTEN
In unserer Praxis als Berater für kleine und mittelständische Unternehmen aus der Fertigung machen wir immer wieder die Erfahrung, dass in vielen Unternehmen aus dem B2B-Bereich bei Angeboten gar nicht oder ohne System nachgefasst wird. Nach Versand des angefragten Angebotes an die interessierte Firma wird seitens des Unternehmens in der Regel auf eine Rückmeldung des Interessenten gewartet, wenn auch oft ohne Erfolg. Folglich bleiben oft vorhandene Potentiale liegen, zumal in vielen Fällen ein einfaches Nachfragen ausreichend wäre, um weitere Schritte einzuleiten. Denn oft bestehen lediglich Rückfragen, die unverzüglich geklärt werden können.
Gründe, warum das aktive Nachfassen oft nicht etabliert ist:
In diesem Kontext können die betroffenen Unternehmen grundsätzlich in zwei Typen differenziert werden:
Erster Typ: KMU mit einem dedizierten Vertriebsteam – hier findet das Nachfassen in der Regel ohne System statt, d.h. es wird nachgefasst, wenn der Vorgesetze das einfordert, ein bestimmter Kunde aktuell im Fokus steht oder ein Angebot besonders hoch und dementsprechend attraktiv ist.
Zweiter Typ: KMU ohne Vertriebsteam – hier findet im Wesentlichen kein aktives Nachfassen statt. Hierzu gehören typischerweise KMU, bei denen der Inhaber oder Geschäftsführer die Kundenkommunikation führt und Bürofachkräfte bei der Auftragsabwicklung unterstützen.
Zusammengefasst lässt sich für beide Typen festhalten, dass das Thema des Nachfassens von Angeboten nur selten den richtigen Stellenwert im Unternehmen einnimmt.
Gründe, die für ein aktives Nachfassen sprechen:
Aus unserer Sicht bestehen jedoch zahlreiche hinreichende Gründe, warum das Nachfassen von Angeboten in jedem Unternehmen eine wiederkehrende Aufgabe darstellen sowie als Teil eines Standardprozesses etabliert werden sollte. Hierauf gehen wir im Folgenden näher ein.
- Erhöhung der Abschlussquote: Das konsequente Nachfassen erhöht die Abschlussquote signifikant. Häufig scheitert die potentielle Beauftragung an den ein oder anderen Euros. Erst das aktive Nachfragen ermöglicht eine Nachkalkulation. In der Regel (durchschnittlich etwa 90%) kommuniziert der Einkauf die Mitbewerberpreise bereitwillig und es kann wohlwollend nachkalkuliert werden. In anderen Fällen entscheidet sich der Einkäufer gegen das Angebot, weil noch offene Fragen bestehen bzw. bestimmte Punkte unklar sind. Aus Kapazitätsgründen fragt der Einkauf nicht noch einmal proaktiv nach, sondern bestellt das Bauteil bzw. die Dienstleistung beim bisherigen Lieferanten. Diese Liste lässt sich beliebig weiterspinnen.
2. Schärfung des Kundenverständnisses: Jeder richtig geführte Dialog mit dem Kunden schärft das Verständnis in Bezug auf die Preissensibilität, Lieferantenstruktur, geforderte und von Wettbewerbern kommunizierte Lieferzeiten sowie viele weitere Punkte. Diese Schärfung des Kundenverständnisses zahlt wiederum auf eine weitere Erhöhung der Abschlussquote ein.
3. Schärfung des Kundenfokus: Das bessere Kundenverständnis führt zudem dazu, dass bestimmte (potentielle) Kunden aus dem Fokus rücken – dauerhaft oder kurzzeitig. Das kann zahlreiche Gründe haben: Kein gemeinsames Preisniveau, deutlich geringere Lieferzeiten des Wettbewerbs, „unpassende“ Lieferantenstruktur, unpassende Mengen, u.Ä.. Hierbei zu beachten ist, dass wir die relevanten Informationen erst durch das aktive Nachfassen erhalten und dann auch in Zusammenarbeit mit dem Kunden entscheiden können, ob weitere Aktivitäten in Bezug auf die Geschäftsanbahnung für beide Seiten sinnvoll sind. Findet man keine gemeinsame Schnittmenge, handelt es sich um keinen idealen bzw. passenden Kunden, es findet folglich kein weiterer Zeitinvest für diesen (potentiellen) Kunden statt. In der Konsequenz gewinnt der Vertrieb wertvolle Zeit, die sinnvoller bei anderen Kunden genutzt werden kann.
4. Erhöhung der Kundenprofitabilität: Wenn der Vertrieb zum richtigen Zeitpunkt, d.h. noch vor Eingang der Bestellung und vor einem detaillierten Preisvergleich des Einkaufs, beim Kunden anruft, erhält er in der Regel das ungefilterte Feedback, da die Informationen seitens des Einkaufs noch nicht strukturiert aufbereitet wurden. Eine der unbeliebtesten Rückmeldungen hierbei ist, „sieht gut aus, Sie erhalten von uns in den kommenden Tagen den Auftrag“, da der Vertriebler in diesem Fall sich dessen bewusst wird, dass das Preispotential nicht optimal ausgeschöpft wurde. Diese Information hat aber einen enormen Mehrwert für das nächste Angebot, da zukünftig mit den Preisen „gespielt werden kann“, um eine höhere Potentialausschöpfung zu erzielen. Erst wenn die Rückmeldung kommt „Sie sind beim Preis ca. 10% über dem Wettbewerb“, wurde das richtige Preisniveau erfolgreich ermittelt.
Lassen Sie keine Potentiale liegen und setzen Sie das aktive Nachfassen von Angeboten noch heute als Regelprozess um.